שלב 3: לספק
הלקוח קנה. עכשיו צריך לספק את מה שהבטחתם, לקלוט אותו טוב ולבנות קשר שיחזיק שנים. בחברות תוכנה זה שלב ההפעלה (Activation): להביא את הלקוח מהר לרגע ה"אהה" שלו.
שלב 4: להרחיב
לקוחות קיימים קונים עוד, משדרגים או ממליצים עליכם. לשלב הזה יש ה-ROI הגבוה ביותר, כי עלות הגיוס כמעט אפסית. ובכל זאת, רוב החברות מתייחסות להרחבה כמשהו שולי, ולא כשלב שמודדים.
מנוע הכנסות שעובד מודד את המעבר בין ארבעת השלבים, ומראה לכם איפה נוצרים צווארי הבקבוק.
למה מה שיש לכם היום כנראה עוד לא מנוע
דפוס 1: איים של נתונים
השיווק עובד ב-HubSpot. המכירות ב-Salesforce. המוצר ב-Mixpanel. הכספים ב-NetSuite. בכל מערכת יש "לקוח" משלה, עם מזהים ומדדים משלה.
התוצאה: אף אחד לא יכול לענות על השאלה "כמה שווה לאורך זמן לקוח שהגיע מהוובינר, לעומת לקוח שהגיע מחיפוש ממומן?", כי הנתונים יושבים בארבע מערכות בלי זהות משותפת.
דפוס 2: העברות ידניות
ליד שעבר סינון שיווקי נשלח במייל לאיש מכירות, שמקליד אותו ידנית ל-CRM. איש המכירות סוגר עסקה ושולח מייל לצוות הצלחת הלקוחות. בכל העברה ידנית כזו הולכים לאיבוד נתונים, זמן התגובה מתארך וההקשר נעלם. אתם מבקשים מבני אדם להיות שכבת האינטגרציה. בני אדם הם שכבת אינטגרציה גרועה.
דפוס 3: אין לולאות משוב
השיווק מייצר לידים, אבל אף פעם לא לומד אילו מהם נסגרו. המכירות סוגרות עסקאות, אבל לא לומדות אילו פיצ׳רים מביאים להרחבה. המוצר בונה פיצ׳רים, אבל לא לומד אילו מהם מורידים נטישה.
בלי לולאות משוב, כל צוות משפר את המדדים שלו, לבד. השיווק רודף אחרי כמות (גם כשהלידים חלשים). המכירות רודפות אחרי עסקאות גדולות (גם כשהן נוטשות). הצמיחה נתקעת, ואף אחד לא מבין למה.
מאיפה מתחילים
מנוע הכנסות לא בונים עם עוד כלי. בונים אותו כשמחברים את מה שכבר יש לכם.
- אתם יכולים לעקוב אחרי לקוח מהמגע הראשון ועד ההכנסה הנוכחית ממנו? אם לא, בנו קודם את המעקב הזה (בדרך כלל חיבור בין ה-CRM לאנליטיקה)
- איפה הנשירה הגדולה ביותר? מדדו את המסלול: מבקר, ליד, הזדמנות, לקוח, הרחבה. הירידה הגדולה ביותר באחוזים היא המקום שבו תיקון יחזיר לכם הכי הרבה
- אילו תהליכים ידניים אפשר להפוך לאוטומטיים? כל העברה ידנית בין מערכות היא מועמדת לאינטגרציה
ברוב החברות הבינוניות, הפתרון הוא אינטגרציה, ועל גביה אנליטיקה שמכסה את כל מסע הלקוח. טכנולוגיה חדשה מגיעה אחר כך, אם בכלל.
מהעבודה שלנו. Espresso Club, מותג הקפה השני בגודלו בישראל, קיבלה הזמנות רק בטלפון. המכירות היו תלויות בכמה שיחות הנציגים הספיקו לענות, ולא היה שום תיעוד דיגיטלי של התנהגות הלקוחות. בנינו פלטפורמה אחת שמחברת בזמן אמת את האיקומרס, ה-ERP, התמחור והלוגיסטיקה, עם הזמנה חוזרת בנגיעה אחת, פרסונליזציה, מנויים ומועדון לקוחות שמבוסס על התנהגות. היום יותר מ-350,000 משתמשים פעילים בחודש מזמינים 5 מיליון כוסות קפה בחודש, מסביב לשעון, והצמיחה כבר לא מחייבת לגייס עוד אנשים באותו קצב. באגד ראינו את אותו רעיון בתחבורה: עם TikTak, שירות ההסעות המשותפות לפי דרישה שבנינו מאפס, פתחה חברת האוטובוסים הגדולה בישראל מקור הכנסה חדש.
בחלק 2 של הסדרה נפרט את הארכיטקטורה ואת עבודת הפיתוח שצריך כדי לבנות מנוע הכנסות שעובד.
שאלות נפוצות
צריך תוכנה בהתאמה אישית כדי לבנות מנוע הכנסות?
לא תמיד, אבל בדרך כלל בשלב מסוים כן. אינטגרציות מוכנות מטפלות בחיבורים פשוטים. לוגיקה ייחודית, כמו דירוג לידים, ניתוב אוטומטי ודשבורדים שמאחדים כמה מקורות, דורשת פיתוח. במדריך שלנו לפתח או לקנות תמצאו איך להחליט מתי פיתוח ייעודי משתלם.
כמה זמן לוקח לבנות מנוע הכנסות?
בחברה שכבר יש לה כלים ורק צריך לחבר ביניהם: 2 עד 4 חודשים לחיבורי הליבה. אם צריך לבנות או להחליף רכיבים מרכזיים: 6 עד 12 חודשים. הניצחון הראשון מגיע בדרך כלל כבר בחודש הראשון.
איזה צוות צריך?
לכל הפחות: איש RevOps שאחראי על המדדים של כל המשפך, ומהנדס שמתחזק את האינטגרציות. יש חברות שמגייסות צוות RevOps שלם. אחרות נשארות רזות ועובדות עם צוות חיצוני על החלק הטכני.
רוצים לדעת מה מתאים לכם? בואו נבדוק את זה יחד.
